제품과 서비스의 시작점은 바로 마케팅이다.

지금도 매출 때문에 고민하고 있는 마케터, 자영업자, 온라인셀러를 위해 도움되는 글을 공유합니다.

출처는 <당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유> 입니다.

 

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제품과 서비스가 좋으면 알아서 잘 팔릴 거라고 생각하는 사람들이 의외로 많다. 제품과 서비스가 좋아야만 한다는 것은 맞는 말이지만 그렇다고 무조건 잘 팔리는 것은 아니다.

반대로 제품과 서비스가 엉망인데 고객을 눈속임하는 광고와 홍보로만 많이 팔 수 있는 것도 아니다.

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물론 일시적으로는 그렇게 될 수도 있지만, 시장과 고객은 바보가 아니다.

제품과 서비스에 문제가 있거나 고객의 기대치를 맞추지 못하면 점차 신뢰를 잃게 돼 사업의 존속 자체가 위태로워진다.

위와 같이 생각하는 이들의 공통점은 제품과 서비스가 있고나서 마케팅이 존재한다고 여긴다는 점이다. 그러나 마케팅은 제품과 서비스를 먼저 만들고 나서 생각하는 것이 아니다. 제품과 서비스의 기획 단계부터 마케팅을 고민해야 한다.

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시장이 원하는 바가 무엇이며 고객이 원하고 기대하는 바가 무엇인지 고민하고,

여기서 문제를 도출하여 해결책이 무엇인지 정리한다.

그 해결책을 시장과 고객에게 제공하는 것이 제품과 서비스다.

 

 

이 당연한 말을 굳이 왜 하는지 의아할 것이다. 하지만 이 당연한 것을 자꾸 놓칠 수 있다.

처음에 제품과 서비스를 기획할 때는 이 지점을 고민하지만, 조금만 방심해도 시장과 고객이 아니라 기업 자신이 만들고 싶은 것을 만들면서 그게 시장과 고객에게 필요한 것이라고 믿게 된다. 기업이 흔히 하는 실수가 고객이 필요로 하지 않는 기능을 덕지덕지 붙인, 가격만 비싼 오버 스펙 제품을 제공하는 것이다.

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물론 사전에 시장 조사를 하지 않았을 리 없다. 다만 이러한 경우 이미 머릿속으로 제품과 서비스의 그림을 그려놓은 상태에서 시장과 고객 니즈 자료 중 자기 생각과 주장에 도움이 되는 근거만 취합해 실제 문제와 해결책을 왜곡했을 가능성이 높다.

중·소형견을 위한 놀이용 스마트 로봇을 만드는 업체와 미팅을 한 적이 있다. 대표가 직접 시연을 하고 제품과 서비스를 설명한 뒤 사업모델과 수익모델까지 이야기하는 자리였다. 대표는 각종 첨단 기술들이 총집약되었다고 설명했고, 시연 중에는 2미터 위에서 제품을 떨구기까지 하며 견고함을 과시했다.하지만 보는 내내 이런 생각이 들었다.

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‘과연 저 기능들을 골고루 다 사용할 일이 있을까? 중·소형견이 사용하는데 저렇게까지 견고하게 만들 필요가 있을까? 저 제품을 반려견이 사용하면서 모은 데이터를 과연 돈이 되게 활용할 수 있을까?’

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보다 결정적인 문제는 가격이었다. 제품에 여러 가지 기능이붙으면 당연히 원가를 상승시킬 수밖에 없는데, 예상대로 가격이 어마어마했다. 반려견 장난감 하나가 40만 원이라니. 펫 용품 시장에서 고객이 반려견 장난감으로 지불 의사가 있는 최대 금액이 10만 원대 후반이고, 평균적으로는 10만 원에 훨씬 모자란다는 조사 결과를 알고 있던 상황이라 가격을 듣는 순간 머릿속이 하얗게 되었다.

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제품과 서비스의 기획과 설계 및 생산 과정에서 시장과 고객, 즉 마케팅이 제대로 고려되지 않아서 생긴 심각한 문제였다.

대표 본인은 완벽한 제품을 만들었다고 생각했겠지만 실은 만들어도 팔리지 않을 제품을 만든 것이다. 나를 찾아온 이유도 제품을 만들었으니 이제 어떻게 마케팅해서 팔아야 할지 도와달라는 것이었다. 마케팅을 단순히 프로모션으로 생각한 것이다.

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나는 간단히 의견을 전달했다.

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“대표님, 저 제품을 그 가격에 살 정도의 고객이면, 차라리 사람을 고용해 산책을 시키지 굳이 저 장난감이 강아지와 놀아주도록 하지는 않을 겁니다.”

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제품과 서비스는 기업이 자기만족을 위해 만드는 것이 아니다.

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제품과 서비스의 시작점은 무조건 마케팅이다.

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사업 전략과 마케팅의 관계

1 . 마케팅은 특정 절차에서만 하는 활동이 아니다.

밸류체인의 모든 과정에서 고려되어야만 한다.

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2. 마케팅은 사업 전략이 엉뚱한 방향으로 흘러가는 것을

방지하고, 제품과 서비스가 시장과 고객에게 다가갈 수 있는

현실적인 가이드를 제공한다.

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